Mit Kundenprofilen zu mehr Online-Traffic
04. Juli 2020 | Lesezeit: 6 Minuten
Verfasst von @Matthias Borch
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Die Aufmerksamkeit von Kunden ist Online hart umkämpft. Unternehmen konkurrieren mit vielen anderen Inhalten und haben nur wenige Sekunden Zeit das Interesse ihrer Kunden zu wecken. Um neue Kunden über digitale Kanäle zu gewinnen, ist daher die Kommunikation von relevantem Content bedeutend. Mit der Erstellung von Kundenprofilen oder auch Buyer Persona genannt, können B2B Unternehmen die Aufmerksamkeit ihrer Kunden erreichen. Hier erfahren Sie was Buyer Personas sind, welche Vorteile sie für Ihr Unternehmen haben und wie sie sich einfach umsetzen lassen.
Was versteht man im Marketing unter Kundenprofilen oder Buyer Persona?
Mit dem Begriff Buyer Persona ist die Erstellung eines Kundenprofils gemeint, das sich aus Eigenschaften, Merkmale und Motiven der Kunden zusammensetzt und so möglichst genau die Zielgruppe eines Unternehmens repräsentiert. Die Erstellung der Buyer Personas beruht auf verschiedenen Eigenschaften, die sich in harte und weiche Faktoren kategorisieren lassen. Zu den harten Faktoren zählen etwa demografische Eigenschaften, wie Geschlecht, Alter und Familienstand. Zudem werden auch die Unternehmensgröße, das Unternehmensbudget und die Zielmärkte des Unternehmens berücksichtigt. Da Entscheidungen vor allem auf tiefgreifenden Motiven beruht, sollte im Mittelpunkt der Buyer Persona die weichen Faktoren stehen. Hier fließen Motivation und Bedürfnisse in die Kundenprofile mit ein: Warum will der Kunde das Produkt kaufen? Was verspricht sich der Kunde von dem Kauf?
„Buyer Personas geben anonymen Zielgruppen ein Gesicht. Sie werden auf harten Fakten, Daten und echter Kundenerfahrung aufgebaut und sind alles andere als rein erdachte Annahmen!“
Quelle: Christian Temrink – netspirits
Umfangreiche Informationen geben den Kundenprofilen ein Gesicht
Die Eigenschaften aus denen sich eine Buyer Person zusammensetzt zeigt, dass viele Informationen von Kunden zu berücksichtigen sind, um ein möglichst realistisches Profil zu erstellen. Zunächst ist daher zu empfehlen alle internen Daten, die zur Verfügung stehen, zusammenzubringen. Im Unternehmen gibt es bereits viele Datenbanken, wie CRM Systeme oder Webanalyse-Systeme, die es ermöglichen abteilungsübergreifend Kundendaten zu konsolidieren. Neben den internen Daten können auch über Online Medien, wie Facebook, Instagram und Website weitere Eigenschaften zu den Kundengruppen gesammelt werden.
Um die anfangs hervorgehobenen weichen Faktoren in das Kundenprofil mit einfließen zu lassen, sind persönliche Gespräche mit potentiellen und bestehenden Kunden erforderlich. Dies kann in verschiedener Art und Weise erfolgen. Etwa kann in einem persönlichen Gespräch der Kunde zu seinen persönlichen Motiven befragt werden. Um systematisch vorzugehen eignet sich im Vorfeld des Gesprächs ein Fragebogen vorzubereiten, um strukturiert mehr über die Kunden zu erfahren.
Nachdem umfangreiche Informationen zu den Kunden gewonnen wurden, sind die Erkenntnisse zu Buyer Personas aufzubereiten. Hierfür stehen bereits viele Templates zur Verfügung, die angewendet werden können. Diese ermöglichen es die wichtigsten Eigenschaften der Kunden zusammenzutragen und ein umfangreiches Gesamtbild zu erstellen. Um den Kunden ein Gesicht zu geben und die Persona greifbarer zu machen, wird zu dem Profil ein Foto von einem beispielhaften Kunden hinzugefügt.
Quelle: ec4u
Kundenprofile sind für Unternehmen goldwert
Ein großer Nachteil von digitalen Medien ist die Unpersönlichkeit und Anonymität. Durch Buyer Personas ändert sich dies. Die erstellten Kundenprofile ermöglichen es mit potentiellen Kunden persönlich und direkt zu kommunizieren. Mit relevantem Content wird das Interesse des Kunden geweckt und es entsteht eine emotionale Bindung. Kunden interagieren mit den Inhalten und mehr Online Traffic wird generiert. Die Vorteile zeigen, dass Unternehmen in vielfältiger Weise von den Kundenprofilen profitieren.
Mehr Transparenz über die Kunden und ihre Eigenschaften gewinnen
Emotionale und persönliche Bindung zum Kunden aufbauen
Bedürfnisse, Wünsche und Motive der Kunden verstehen
Relevanten Content für die Zielgruppe erstellen und kommunizieren
Kunden über digitale Kanäle gezielt und direkt ansprechen
Interesse und Aufmerksamkeit von Kunden wecken
Besonderheiten bei der Erstellung von Kundenprofilen für B2B
Die Erstellung und Anwendung von Buyer Personas unterscheidet sich im B2B Bereich. Im Gegensatz zu Privatkunden, wird eine Kaufentscheidung auf Unternehmensebene von mehreren Personen getroffen. Die Entscheidungsträger unterscheiden sich in ihren Produktanforderungen und ihren jeweiligen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Somit sind mehrere Buyer Personas zu erstellen und anzusprechen. Da die Entscheidungsträger zu unterschiedlichen Zeitpunkt in den Kaufprozess eingebunden werden, ist nicht nur die Anpassung des Contents zu berücksichtigen, sondern auch der Zeitpunkt, wann die jeweiligen Personen kontaktiert werden.
Matthias Borch
Matthias beschäftigt sich mit der Entwicklung digitaler Strategien, sowie mit weiteren Themen, wie Kampagnen- und Medien-Management. Mehr erfahren
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